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【幫主賞屋】買屋購屋注意什麼:銷售員行銷話術

【幫主賞屋】買屋購屋注意什麼:銷售員行銷話術
幫主大衛
本文作者: 幫主大衛

幫主賞屋這兩三年,真的是從一開始什麼都不懂,被銷售員的話術牽著鼻子走,到後來慢慢領悟到『江湖水很深』,相信有許多跟幫主一樣,面對千萬等級的房產,深怕過程中跌倒,雖然戒慎恐懼做足功課,可還是難敵花招百出的銷售手段、資訊不對等。。。這也是為何幫主寫旅遊攻略之餘,抽空記錄下許多買屋時遇到的情況,希望讓後續的購屋者少走些冤枉路。

今天這篇就來聊聊賞屋時會遇到的銷售人員話術、伎倆,幫主經驗有限,也歡迎大家留言補充,能幫到其他人也是功德一件啊!

銷售現場的氣氛營造

在你接觸到銷售人員之前,其實一進入銷售中心,就有著滿滿的套路,畢竟在行銷學中,銷售場域本身的氣氛、氣場也是能夠影響消費決策的一環,有經驗的代銷公司都深黯此道,抓準了消費者怕錯過買不到好房子的心理,佈置好種種機關來誘捕你~

預約制

『請問有預約嗎?我們採預約制的喔,您可以先留資料登記,我們會再聯繫您。。。』很多時候,雖然來到銷售中心,卻不得其門而入,因為當房市或該建案很熱門的時候,建商會採用『預約制』來控制賞屋人數,沒有預約直接不接待。。。

這是真是假呢?

確實越來越多建案都採用預約制度,一方面管控人潮,另一方面也營造熱門的感覺(沒預約就排不到),雖然此招可能錯失不少過路客,不過『捨不得孩子套不著狼』,建商情願多一道手續,讓真正有興趣的購屋者以預約的方式賞屋,也避免花太多人力時間在只做Window Sopping的看熱鬧族群(像幫主這種,哈哈哈)身上。

營造熱銷感覺、賀成交!

相信你在許多銷售中心都看過這樣的『成交紅單牆』,用來顯示銷售很熱,你如果不快點出手就買不到喜歡的樓層!然後,每一個銷售人員還都有一隻麥克風,會場上不時聽到:

『請問控台,A棟14樓B戶還可以銷售嗎?』 『已經售出囉,建議考慮13樓、19樓』

『恭喜!張先生張太太,訂購C棟15樓,掌聲恭喜!』

啊,是說銷售中心是有多大?還要用麥克風,走兩步會死喔?還不就是要讓你不時聽到房子賣很好,你的選擇正在減少中。。。

首先,控台的專案經理手上確實有一份「銷控表」,控管各樓層的開價、底價、保留戶等等資訊,可那些紅單到底是不是真的就很難說了,有些地主保留戶也掛上去,甚至有些銷售員覺得案子不錯,自己都會認購一戶,一方面可以說服客戶:這案子有潛力,我自己都訂了一戶!另一方面反正將來內部轉單就好。當然啦,也有真正熱門的建案,是非常快完銷的,幫主有趟陪女王回土城,旁邊的建案接待中心才第一天開幕,想去賞屋就被告知『完銷』!只能留資料等有人退再依序通知。這個案例後來也上報了:破紀錄秒殺完銷 馥華城真無懼疫情寫下歷史

幫主的破解之道
幫主的心態就是『淡定』,旅居上海十年,年年租屋都跟仲介交手,原則只有一個:沒有緣份的房子不租!現在賞屋也是同樣的心態:

你賣得好跟我無關,有緣份的房子自然會靠近,沒有緣份就拉倒!你以為你在挑房子,其實房子也在挑主人,感覺對了比較重要~

新手上路

還記得幫主剛開始賞屋時,沒有經驗的情況下,遇到老江湖的銷售,真的很容易被各種話術牽著走,等到累積了幾年賞屋經驗,回想當年那些話術,有時候覺得根本遇到金光黨啊!這裡記錄一些提醒新手賞屋族群注意的事項,希望能幫助到剛開始看房子的族群。。。。

不要被樣品屋迷惑

新手賞屋,最容易被樣品屋迷惑,現場裝潢得美美的樣品屋,會讓你投射將來入住時的美好,可其實樣品屋的眉角也一堆:通常沒有冰箱、樑被修飾、家具尺寸、不正確的生活動線等等,如果你看過幫主寫的『賞屋心得系列』,就會發現很少樣品屋照,幫主都跟你談位置、出入動線、日照方位等等,先把大原則搞對比較重要!

戒之在急

如果你腦波弱、耳根子軟,建議一定要帶家人朋友一起去賞屋,多個人協助決策,現在房市熱,銷售話術的力道更強:諸如:

  • 非常搶手,建議先刷個1、2萬保留資格,反正可以退刷不用擔心。
  • 這個區位將來一定漲啦,就算交屋前賣掉都是賺!
  • 今天能決定我幫你爭取優惠價!

特別是那種小建商的案子,銷售人員多有點年紀,老江湖真的很厲害,不論如何先讓你預刷,再差將來你回來退刷都還有機會再銷售,不至於放魚歸海一去不回,可你不要忘記,你連合約都還沒審閱(北市抽查成屋買賣定型化契約 合格率僅1成)、周邊的環境、動線可能也沒實際走過,真的不必急啦!遇到這種,直接提出要拿合約回家審閱,大部分都會說沒預訂不能讓你先帶合約回去看,其實這說法本身就已經違反規定了!這樣的代銷賣的房子,你還想跟他買嗎?

那些年幫主遇過的銷售人員

幫主不想很決斷的這麼說,可房產銷售人員說的話,真的信七分就夠了!如果與買車的經驗相較,汽車銷售還比較靠譜。。。幫主與賣車的銷售人員都建立還不錯的關係,因為買完車之後,將來還要交車驗車、保養、保固等等,都是需要他們幫忙的啊,原則上汽車的銷售會跟著品牌走很久,可房子呢?今天在銷售中心購屋之後,過一陣子完銷,連銷售中心都拆掉了!代銷公司的人員早就去處理下一個建案,他們的工作模式就是不斷的銷售下一個建案!與你的關係就是萍水相逢、逢場作戲居多。。。

親近裝熟型

由於幫主看起來娃娃臉,遇到的銷售人員,常常會用裝熟戰術:『姐跟你說,我看過許多像你一樣的年輕人,姐都很想幫你們的忙,完成購屋的夢想,有喜歡姐一定幫你爭取最好的價格』!其實這樣也好啦,幫主也都順勢搞近乎:『對啊,姐!是很喜歡沒錯,可這價格超過預算了啦~』。這場虛情假意的感情戲,堪比八點檔對手戲,認真你就輸了。

青埔某『xx花園』建案的『姐』,還會加你的LINE,時刻問候:

銷售手法話術公開

你看,前面幫主提過,建案的銷售都是跟著案子走的,一案結束就去下一個案子,與客戶交關,也算是為將來銷售打基礎。話說回來,幫主還是願意相信人家是善意的啦,能成交是緣分,不能就當作多了個房產資訊站,至少隨時會通知新案,哈哈哈!當然也有那種洽談時很熱情,知道我下訂隔壁其他建案,就直接不讀不回的,噗!

倚老賣老型

這種的幫主最怕了,老江湖經過太多社會歷練,聊幾句看幾眼就能看穿你的斤兩,一副『我走過的橋比你走過的路還多』姿態,用教學的口吻告訴你房地產投資的眉角,口沫橫飛的舉例自己的客戶幾年前買房現在轉手賺了多少、如何利用低頭款先求有再求好、不要傻傻租屋幫房東付房貸。。。

其實幫主心裡的OS:作為旅遊作家,走過整段絲路香格里拉新疆中南美洲冰島環島。。。我走過的橋才不輸你走過的路吧!

最有趣的案例是,早期看了一個文山區無名小建商的『3+4.2米』建案(參考:樓高的秘密),樓頂層的購入戶突然不想要了,委託銷售一併處理轉售,銷售老大哥不斷的推銷 ,後來覺得空間實在太小(室內不到10坪)而放棄。大約隔了大半年,銷售老大哥來電:現在有一個新的預售屋案,我立刻想到你,有空快來看看!

這個新案的建商在台北市推過一些小豪宅,在工法的細膩度上明顯好過之前無名小建商的規劃,就聽老大哥不斷說:你看看這個建案,梯廳這麼明亮、還佈置畫、光線也充足。。。之前那個根本沒得比啦!(迷之音:靠邀喔,半年前你還一直跟我說那個案子多好多好,要我趕快買 @@)

個性主義,乾淨利落

一樣米養百樣人,幫主也有遇過超有個性的銷售,是在青埔的新成屋『成家xx』建案,雖是寶咖咖旗下的建案,可卻是幫主賞屋經驗中覺得很喜歡的銷售人員。這位姐姐一看就很有個性,有話直說卻不失禮貌,知道建商品牌的問題,話也說得很直白:如果對建商口碑有疑義,建議將來交屋找專業的驗屋單位來協助驗屋交屋,真驗出問題的部分,至少建商都會處理。同時也會幫助你思考樓層的優缺點:你看這間,視野很遼闊,可是下午會西曬喔!有一好沒兩好,你們自己要做取捨。。。

回到銷售中心聊價格,隔壁桌全家出動在殺價。我們這位銷售姐姐小聲的說:是在買豬肉嗎?論斤論兩還全員出動。。。我不喜歡這樣!我直接跟你說我的底價,你們帶回去考慮,我不愛搞報高殺低這套,很煩!雖然最後沒有選擇青埔,但還是對這位銷售印象深刻!其實很多時候直來直往直球對決可以少很多無意義的周旋。

跑單接案型

有一些建案是建設公司自建自銷,他們的銷售人員很多是『跑單型』的,因應專案就來支援,這類的人員還不少,他們具備銷售能力,也賣過很多建案,好處是有經驗,缺點則是非在地的,對建案周遭環境未必熟悉,真的是一問就倒,所以現在幫主遇到銷售都會問:你也是住附近的嗎?然後如果真的有心儀的建案,一定要多來周邊走走,有很多小細節不是當地居住過都不會知道的,像是幫主介紹過的『灣岸Villa』,實際走過一趟前往捷運站的路線,就會發現沒有人行道需人車爭道、雖有河岸公園,但是這段的水域有一點點味道(幫主常常沿河堤慢跑),或是建案周邊如果有宮廟,他們辦活動儀式的頻率也要在地的才會比較瞭解。

每次都能聽到的話術們

某某樓層、房型已經完銷

有些建案的代銷,會把比較好的座向、樓層先鎖起來不賣,先推相對不好賣的房型,可以營造賣很好,能選的樓層房型不多感覺,像是幫主介紹過的『學府之森』,開賣第一天幫主就去踩點,竟然跟我說只剩19樓!『璞御』也是只剩15樓。。。是不是話術不知道,不過幫主的原則很固定,那就是沒緣囉!沒道理花錢卻不能選擇自己喜歡的樓層房型,沒有就放手~

工程期0付款

工程期0付款

許多建案推出工程期0付款的訴求,吸引手上沒有足夠資金的首購族群,只要少少的簽約金就能買房!工程期兩三年都不用付款,這個不算是話術,而是行銷手法。

這其實是個簡單的數學題,最大的關鍵是:『總數是不會變少的』,購屋者應確實瞭解自己的財務狀態,與其工程期不付款,幫主覺得還不如工程期陸續付10%這樣更好,攤提各期約1~3%,不至於交屋時一次一筆大錢,除非你是能夠自律執行存錢計畫的人,不然還是先靜下心探討自己為來兩三年的收支狀況,再做決定!

建商無息貸款

更狠的是現在建商還推出『10%自備款買房』!就是你只要準備10%,建商再無息借你10%(一般期限3~5年),然後再銀行貸款80%。

這個真的千萬要小心!沒那個屁股就不要吃那個瀉藥,如果是自備款都有困難,你真的能應付將來的月月還貸金額嗎?請特別想清楚,你以為現在市面上這麼多法拍屋哪裡跑出來的?許多都是因為沒有審視自己的財務能力,等到繳不出貸款時,只能被法拍+信用破產。(某知名上市建商,最愛搞這套,看似讓年輕人輕鬆購屋,幫主看來卻是挖坑讓人跳!)

預售屋還款計畫

這是幫主自己針對有興趣的建案跑的EXCEL還款計畫,藉由這種方式讓自己清楚未來的月還款壓力與時間點,要買房連一點功課都不做,踩坑能怪誰?真心建議:謀定而後動。

關於周邊的嫌惡設施

建案中的抗性就是鄰近的嫌惡設施,如:電塔、宮廟、加油站、回收場、福地、工廠。。。等等,醫院、警局太近也會常有警鈴聲,幫主甚至覺得學校也是嫌惡設施,上下學期間周邊交通一定被家長的臨停車輛堵塞,這些都要列入考慮。而對於銷售人員來說就是說幹話的時間了:

『那個電塔很快就會地下化了啦』、『有加油站加油很方便啊』、『那間宮廟平常很少活動的,不會製造噪音』。。。

如果你的建案周邊有嫌惡設施,就看看你是否能接受,因為這些設施其實也是用來殺價的好武器,至於銷售說的幹話,建議要上網查詢(如電塔地下化資訊)、勤走周邊,甚至跟鄰居抬槓,瞭解這些設施的運作情況。

玉帶環腰?

幫主看過的水岸第一排建案,有些銷售就會特別強調建案的位置是『玉帶環腰』,風水上很吉利!害得幫主還要回家研究風水學,一研究不得了,不但不是玉帶環腰,根本就是『反弓煞位』,正反位置差很大!有興趣可以自行Google玉帶環腰。不是有河道彎過就是玉帶環腰,相對位置才是關鍵,當然啦,風水之說信者恆信,不信也就無所謂了。

合約審閱

到了最後階段,看到很喜歡的標的,真的想要出手,還有一關是合約的審閱!幫主前面提到那個文山區的案子,因為離家人近,很認真的考慮購入,也刷了一筆10萬的保留款,回家後先下載行政院頒佈的《預售屋買賣定型化契約契約書範本》來進行對比,一比不得了!許多條文沒有依循規範,在文字上也偏向保護建商,聯繫代銷大哥,他馬上跟你說:『你來現場,我一條一條解說給你聽。』

許多合約中有著模稜兩可的字句,或是讓建商免責的條文都需要特別注意,雖然銷售可能跟你說:『都是這樣寫的啦,我們蓋過這麼多房子,這些條文用不到的!』經過思量,幫主直接表達退訂!論話術您是老江湖,我們倆又這麼古意,未必說得過您,動輒千萬的物件,我們可不想冒險,心裡留著疙瘩也不是最佳購屋狀態,當作沒緣分果斷退訂!

議價權限

大型代銷銷售的建案,第一線的接待人員手上的折讓空間是有限的,如果真的很喜歡有考慮下訂購買,一定要戰到控台裡的人物出面!不論是經理還是專案,手上的讓價權限都比較大,如果不想吃虧,記得戰到有權限的出面談價喔!

幾個月前,幫主的好姊妹發訊息來:看中了竹北某建案,要殺下去談價,幫主有沒有空來幫腔?

自己姊妹的事,當然要去挺一下,花了一下午周旋,把能嫌的都嫌過一輪,就是價格依舊不滿意,逼得好姊妹都亮底牌:自己本身也是建築業同行,跟各大建商老闆也都有些交情,這價格真的不OK啦!逼的對方的副總都偷偷的把『銷控表』拿出來給我們看,因為建商有設定底價,因此實在無法再讓價。。。不過這個案子有許多天生缺陷,幫主是力勸姊妹打消念頭了。。。

寫在最後

幫主想要先說一句:各行各業都很辛苦,也請體諒房屋銷售人員的業績壓力,不論什麼產品,誰會不說自家產品好呢?!對於銷售人員花時間、口舌來介紹,不論如何都還是給予感激!也希望建商或銷售人員知道,如果你賣一戶房子出去,將來住的人覺得幸福、住得順,時時念起:『這房子買對了!』。你成就了一個家庭的成家夢想,這是很大的福報!

認識幫主的老朋友都知道,我走了一輩子的『情義路線』,有恩必報,以前在旅程上受到過眾多陌生人的幫助:

到現在幫主都還會隨時關注這些路上認識朋友們的近況,有朋友從日本、上海、麗江、曼谷、泰北邊境、香格里拉(德欽)等地來台灣,我都一定善盡東道主責任好好款待,因為所有的相遇都是緣分啊!因此雖然幫女王訂的建案,銷售中心都撤了,幫主還是時常與銷售聯繫,將來交屋了一定會請他們來新家吃飯!(交涉中銷售幫了很多忙,改天寫這段購屋故事)

好啦,離題了!總之幫主有陣子每個週末都有事情可做,去吹吹冷氣喝咖啡,看看樣品屋跟銷售人員練肖話,成了新的休閒娛樂,還是那句老話啦,動輒千萬的物件,務必做夠功課,不要急躁更不要盡信銷售的話術,買房是講究緣分的,無緣的房子住了也不會順,所以真的錯過,就拉倒!繼續慢慢找就是了,最後啊,其實幫主的專長是旅行,也最愛分享行程攻略,不嫌棄的話請幫『幫主出巡』按個贊,持續分享的旅訊絕對比賞屋心得更精彩的唷,哇哈哈哈~~


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關於作者

幫主大衛

幫主大衛

旅遊作家。同時也是上海幫(shanghai-bang.com)幫主與一起泰(17thai.com)站長,常年旅行遊走於世界各地,風一樣的雙子座,永遠不知道下一秒在哪個城市出沒。

幫主著作: 搭地鐵玩遍上海 | 開始在上海自助旅行 | 搭地鐵玩遍曼谷 | 在泰北發現天堂 |

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