【幫主賞屋】買屋購屋注意什麼：代銷賣屋行銷話術

幫主賞屋這兩三年，真的是從一開始什麼都不懂，被銷售員的話術牽著鼻子走，到後來慢慢領悟到『江湖水很深』，相信有許多跟幫主一樣，面對千萬等級的房產，深怕過程中跌倒，雖然戒慎恐懼做足功課，可還是難敵花招百出的銷售手段、資訊不對等。。。這也是為何幫主寫旅遊攻略之餘，抽空記錄下許多買屋時遇到的情況，希望讓後續的購屋者少走些冤枉路。

今天這篇就來聊聊賞屋時會遇到的銷售人員話術、伎倆，幫主經驗有限，也歡迎大家留言補充，能幫到其他人也是功德一件啊！

在你接觸到銷售人員之前，其實一進入銷售中心，就有著滿滿的套路，畢竟在行銷學中，銷售場域本身的氣氛、氣場也是能夠影響消費決策的一環，有經驗的代銷公司都深黯此道，抓準了消費者怕錯過買不到好房子的心理，佈置好種種機關來誘捕你～

【預約制】

『請問有預約嗎？我們採預約制的喔，您可以先留資料登記，我們會再聯繫您。。。』很多時候，雖然來到銷售中心，卻不得其門而入，因為當房市或該建案很熱門的時候，建商會採用『預約制』來控制賞屋人數，沒有預約直接不接待。。。

這是真是假呢？

確實越來越多建案都採用預約制度，一方面管控人潮，另一方面也營造熱門的感覺（沒預約就排不到），雖然此招可能錯失不少過路客，不過『捨不得孩子套不著狼』，建商情願多一道手續，讓真正有興趣的購屋者以預約的方式賞屋，也避免花太多人力時間在只做Window Sopping的看熱鬧族群（像幫主這種，哈哈哈）身上。

【營造熱銷感覺、賀成交！】

相信你在許多銷售中心都看過這樣的『成交紅單牆』，用來顯示銷售很熱，你如果不快點出手就買不到喜歡的樓層！然後，每一個銷售人員還都有一隻麥克風，會場上不時聽到：

『請問控台，A棟14樓B戶還可以銷售嗎？』 『已經售出囉，建議考慮13樓、19樓』

『恭喜！張先生張太太，訂購C棟15樓，掌聲恭喜！』

啊，是說銷售中心是有多大？還要用麥克風，走兩步會死喔？還不就是要讓你不時聽到房子賣很好，你的選擇正在減少中。。。

首先，控台的專案經理手上確實有一份「銷控表」，控管各樓層的開價、底價、保留戶等等資訊，可那些紅單到底是不是真的就很難說了，有些地主保留戶也掛上去，甚至有些銷售員覺得案子不錯，自己都會認購一戶，一方面可以說服客戶：這案子有潛力，我自己都訂了一戶！另一方面反正將來內部轉單就好。當然啦，也有真正熱門的建案，是非常快完銷的，幫主有趟陪女王回土城，旁邊的建案接待中心才第一天開幕，想去賞屋就被告知『完銷』！只能留資料等有人退再依序通知。這個案例後來也上報了：破紀錄秒殺完銷 馥華城真無懼疫情寫下歷史。

還記得幫主剛開始賞屋時，沒有經驗的情況下，遇到老江湖的銷售，真的很容易被各種話術牽著走，等到累積了幾年賞屋經驗，回想當年那些話術，有時候覺得根本遇到金光黨啊！這裡記錄一些提醒新手賞屋族群注意的事項，希望能幫助到剛開始看房子的族群。。。。

【不要被樣品屋迷惑】

新手賞屋，最容易被樣品屋迷惑，現場裝潢得美美的樣品屋，會讓你投射將來入住時的美好，可其實樣品屋的眉角也一堆：通常沒有冰箱、樑被修飾、家具尺寸、不正確的生活動線等等，如果你看過幫主寫的『賞屋心得系列』，就會發現很少樣品屋照，幫主都跟你談位置、出入動線、日照方位等等，先把大原則搞對比較重要！

【戒之在急】

如果你腦波弱、耳根子軟，建議一定要帶家人朋友一起去賞屋，多個人協助決策，現在房市熱，銷售話術的力道更強：諸如：

• 非常搶手，建議先刷個1、2萬保留資格，反正可以退刷不用擔心。
• 這個區位將來一定漲啦，就算交屋前賣掉都是賺！
• 今天能決定我幫你爭取優惠價！

特別是那種小建商的案子，銷售人員多有點年紀，老江湖真的很厲害，不論如何先讓你預刷，再差將來你回來退刷都還有機會再銷售，不至於放魚歸海一去不回，可你不要忘記，你連合約都還沒審閱（北市抽查成屋買賣定型化契約 合格率僅1成）、周邊的環境、動線可能也沒實際走過，真的不必急啦！遇到這種，直接提出要拿合約回家審閱，大部分都會說沒預訂不能讓你先帶合約回去看，其實這說法本身就已經違反規定了！這樣的代銷賣的房子，你還想跟他買嗎？

幫主不想很決斷的這麼說，可房產銷售人員說的話，真的信七分就夠了！如果與買車的經驗相較，汽車銷售還比較靠譜。。。幫主與賣車的銷售人員都建立還不錯的關係，因為買完車之後，將來還要交車驗車、保養、保固等等，都是需要他們幫忙的啊，原則上汽車的銷售會跟著品牌走很久，可房子呢？今天在銷售中心購屋之後，過一陣子完銷，連銷售中心都拆掉了！代銷公司的人員早就去處理下一個建案，他們的工作模式就是不斷的銷售下一個建案！與你的關係就是萍水相逢、逢場作戲居多。。。

【親近裝熟型】

由於幫主看起來娃娃臉，遇到的銷售人員，常常會用裝熟戰術：『姐跟你說，我看過許多像你一樣的年輕人，姐都很想幫你們的忙，完成購屋的夢想，有喜歡姐一定幫你爭取最好的價格』！其實這樣也好啦，幫主也都順勢搞近乎：『對啊，姐！是很喜歡沒錯，可這價格超過預算了啦～』。這場虛情假意的感情戲，堪比八點檔對手戲，認真你就輸了。

青埔某『xx花園』建案的『姐』，還會加你的LINE，時刻問候：

你看，前面幫主提過，建案的銷售都是跟著案子走的，一案結束就去下一個案子，與客戶交關，也算是為將來銷售打基礎。話說回來，幫主還是願意相信人家是善意的啦，能成交是緣分，不能就當作多了個房產資訊站，至少隨時會通知新案，哈哈哈！當然也有那種洽談時很熱情，知道我下訂隔壁其他建案，就直接不讀不回的，噗！

【倚老賣老型】

這種的幫主最怕了，老江湖經過太多社會歷練，聊幾句看幾眼就能看穿你的斤兩，一副『我走過的橋比你走過的路還多』姿態，用教學的口吻告訴你房地產投資的眉角，口沫橫飛的舉例自己的客戶幾年前買房現在轉手賺了多少、如何利用低頭款先求有再求好、不要傻傻租屋幫房東付房貸。。。

最有趣的案例是，早期看了一個文山區無名小建商的『3+4.2米』建案（參考：樓高的秘密），樓頂層的購入戶突然不想要了，委託銷售一併處理轉售，銷售老大哥不斷的推銷 ，後來覺得空間實在太小（室內不到10坪）而放棄。大約隔了大半年，銷售老大哥來電：現在有一個新的預售屋案，我立刻想到你，有空快來看看！

這個新案的建商在台北市推過一些小豪宅，在工法的細膩度上明顯好過之前無名小建商的規劃，就聽老大哥不斷說：你看看這個建案，梯廳這麼明亮、還佈置畫、光線也充足。。。之前那個根本沒得比啦！（迷之音：靠邀喔，半年前你還一直跟我說那個案子多好多好，要我趕快買 ＠＠）

【個性主義，乾淨利落】

一樣米養百樣人，幫主也有遇過超有個性的銷售，是在青埔的新成屋『成家xx』建案，雖是寶咖咖旗下的建案，可卻是幫主賞屋經驗中覺得很喜歡的銷售人員。這位姐姐一看就很有個性，有話直說卻不失禮貌，知道建商品牌的問題，話也說得很直白：如果對建商口碑有疑義，建議將來交屋找專業的驗屋單位來協助驗屋交屋，真驗出問題的部分，至少建商都會處理。同時也會幫助你思考樓層的優缺點：你看這間，視野很遼闊，可是下午會西曬喔！有一好沒兩好，你們自己要做取捨。。。

回到銷售中心聊價格，隔壁桌全家出動在殺價。我們這位銷售姐姐小聲的說：是在買豬肉嗎？論斤論兩還全員出動。。。我不喜歡這樣！我直接跟你說我的底價，你們帶回去考慮，我不愛搞報高殺低這套，很煩！雖然最後沒有選擇青埔，但還是對這位銷售印象深刻！其實很多時候直來直往直球對決可以少很多無意義的周旋。

【跑單接案型】

有一些建案是建設公司自建自銷，他們的銷售人員很多是『跑單型』的，因應專案就來支援，這類的人員還不少，他們具備銷售能力，也賣過很多建案，好處是有經驗，缺點則是非在地的，對建案周遭環境未必熟悉，真的是一問就倒，所以現在幫主遇到銷售都會問：你也是住附近的嗎？然後如果真的有心儀的建案，一定要多來周邊走走，有很多小細節不是當地居住過都不會知道的，像是幫主介紹過的『灣岸Villa』，實際走過一趟前往捷運站的路線，就會發現沒有人行道需人車爭道、雖有河岸公園，但是這段的水域有一點點味道（幫主常常沿河堤慢跑），或是建案周邊如果有宮廟，他們辦活動儀式的頻率也要在地的才會比較瞭解。

【某某樓層、房型已經完銷】

有些建案的代銷，會把比較好的座向、樓層先鎖起來不賣，先推相對不好賣的房型，可以營造賣很好，能選的樓層房型不多感覺，像是幫主介紹過的『學府之森』，開賣第一天幫主就去踩點，竟然跟我說只剩19樓！『璞御』也是只剩15樓。。。是不是話術不知道，不過幫主的原則很固定，那就是沒緣囉！沒道理花錢卻不能選擇自己喜歡的樓層房型，沒有就放手～

【工程期0付款】

許多建案推出工程期0付款的訴求，吸引手上沒有足夠資金的首購族群，只要少少的簽約金就能買房！工程期兩三年都不用付款，這個不算是話術，而是行銷手法。

這其實是個簡單的數學題，最大的關鍵是：『總數是不會變少的』，購屋者應確實瞭解自己的財務狀態，與其工程期不付款，幫主覺得還不如工程期陸續付10％這樣更好，攤提各期約1~3%，不至於交屋時一次一筆大錢，除非你是能夠自律執行存錢計畫的人，不然還是先靜下心探討自己為來兩三年的收支狀況，再做決定！

【建商無息貸款】

更狠的是現在建商還推出『10%自備款買房』！就是你只要準備10%，建商再無息借你10%（一般期限3~5年），然後再銀行貸款80%。

這個真的千萬要小心！沒那個屁股就不要吃那個瀉藥，如果是自備款都有困難，你真的能應付將來的月月還貸金額嗎？請特別想清楚，你以為現在市面上這麼多法拍屋哪裡跑出來的？許多都是因為沒有審視自己的財務能力，等到繳不出貸款時，只能被法拍＋信用破產。（某知名上市建商，最愛搞這套，看似讓年輕人輕鬆購屋，幫主看來卻是挖坑讓人跳！）

這是幫主自己針對有興趣的建案跑的EXCEL還款計畫，藉由這種方式讓自己清楚未來的月還款壓力與時間點，要買房連一點功課都不做，踩坑能怪誰？真心建議：謀定而後動。

【關於周邊的嫌惡設施】

建案中的抗性就是鄰近的嫌惡設施，如：電塔、宮廟、加油站、回收場、福地、工廠。。。等等，醫院、警局太近也會常有警鈴聲，幫主甚至覺得學校也是嫌惡設施，上下學期間周邊交通一定被家長的臨停車輛堵塞，這些都要列入考慮。而對於銷售人員來說就是說幹話的時間了：

『那個電塔很快就會地下化了啦』、『有加油站加油很方便啊』、『那間宮廟平常很少活動的，不會製造噪音』。。。

如果你的建案周邊有嫌惡設施，就看看你是否能接受，因為這些設施其實也是用來殺價的好武器，至於銷售說的幹話，建議要上網查詢（如電塔地下化資訊）、勤走周邊，甚至跟鄰居抬槓，瞭解這些設施的運作情況。

【玉帶環腰？】

幫主看過的水岸第一排建案，有些銷售就會特別強調建案的位置是『玉帶環腰』，風水上很吉利！害得幫主還要回家研究風水學，一研究不得了，不但不是玉帶環腰，根本就是『反弓煞位』，正反位置差很大！有興趣可以自行Google玉帶環腰。不是有河道彎過就是玉帶環腰，相對位置才是關鍵，當然啦，風水之說信者恆信，不信也就無所謂了。

【合約審閱】

到了最後階段，看到很喜歡的標的，真的想要出手，還有一關是合約的審閱！幫主前面提到那個文山區的案子，因為離家人近，很認真的考慮購入，也刷了一筆10萬的保留款，回家後先下載行政院頒佈的《預售屋買賣定型化契約契約書範本》來進行對比，一比不得了！許多條文沒有依循規範，在文字上也偏向保護建商，聯繫代銷大哥，他馬上跟你說：『你來現場，我一條一條解說給你聽。』

許多合約中有著模稜兩可的字句，或是讓建商免責的條文都需要特別注意，雖然銷售可能跟你說：『都是這樣寫的啦，我們蓋過這麼多房子，這些條文用不到的！』經過思量，幫主直接表達退訂！論話術您是老江湖，我們倆又這麼古意，未必說得過您，動輒千萬的物件，我們可不想冒險，心裡留著疙瘩也不是最佳購屋狀態，當作沒緣分果斷退訂！

大型代銷銷售的建案，第一線的接待人員手上的折讓空間是有限的，如果真的很喜歡有考慮下訂購買，一定要戰到控台裡的人物出面！不論是經理還是專案，手上的讓價權限都比較大，如果不想吃虧，記得戰到有權限的出面談價喔！

幾個月前，幫主的好姊妹發訊息來：看中了竹北某建案，要殺下去談價，幫主有沒有空來幫腔？

自己姊妹的事，當然要去挺一下，花了一下午周旋，把能嫌的都嫌過一輪，就是價格依舊不滿意，逼得好姊妹都亮底牌：自己本身也是建築業同行，跟各大建商老闆也都有些交情，這價格真的不OK啦！逼的對方的副總都偷偷的把『銷控表』拿出來給我們看，因為建商有設定底價，因此實在無法再讓價。。。不過這個案子有許多天生缺陷，幫主是力勸姊妹打消念頭了。。。

幫主想要先說一句：各行各業都很辛苦，也請體諒房屋銷售人員的業績壓力，不論什麼產品，誰會不說自家產品好呢？！對於銷售人員花時間、口舌來介紹，不論如何都還是給予感激！也希望建商或銷售人員知道，如果你賣一戶房子出去，將來住的人覺得幸福、住得順，時時念起：『這房子買對了！』。你成就了一個家庭的成家夢想，這是很大的福報！

認識幫主的老朋友都知道，我走了一輩子的『情義路線』，有恩必報，以前在旅程上受到過眾多陌生人的幫助：

• 【壯遊中國】一方水土，八方人情
• 【壯遊中國】雲南香格里拉路上的偶遇奇緣
• 【壯遊中國】絲路線上的偶遇奇緣

到現在幫主都還會隨時關注這些路上認識朋友們的近況，有朋友從日本、上海、麗江、曼谷、泰北邊境、香格里拉（德欽）等地來台灣，我都一定善盡東道主責任好好款待，因為所有的相遇都是緣分啊！因此雖然幫女王訂的建案，銷售中心都撤了，幫主還是時常與銷售聯繫，將來交屋了一定會請他們來新家吃飯！（交涉中銷售幫了很多忙，改天寫這段購屋故事）

好啦，離題了！總之幫主有陣子每個週末都有事情可做，去吹吹冷氣喝咖啡，看看樣品屋跟銷售人員練肖話，成了新的休閒娛樂，還是那句老話啦，動輒千萬的物件，務必做夠功課，不要急躁更不要盡信銷售的話術，買房是講究緣分的，無緣的房子住了也不會順，所以真的錯過，就拉倒！繼續慢慢找就是了，最後啊，其實幫主的專長是旅行，也最愛分享行程攻略，不嫌棄的話請幫『幫主出巡』按個贊，持續分享的旅訊絕對比賞屋心得更精彩的唷，哇哈哈哈～～

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